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Márketing: Eliminar Barreras de Comunicación en el Puesto de Trabajo

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Eliminar las Barreras de Comunicación en el Puesto de Trabajo Está Costando más de lo que se Pensaba

Al preguntar a numerosos ejecutivos y gerentes sobre lo que se interpone en el camino hacia la eficiencia en sus negocios, todos coinciden en algo: “Necesitamos mejorar la comunicación”. A veces, los clientes me dicen que su organización tiene problemas de comunicación y que esperan poder poner remedio a este problema.

La falta de comunicación da cuenta de una multitud de problemas adicionales en el puesto de trabajo, entre ellos los conflictos interpersonales, la pérdida de dinero y esfuerzo, la baja productividad, la exposición jurídica, una moral baja o la elevada rotación, pero los tipos y causas que provocan los problemas de comunicación varían tanto como su impacto.

Algunas de las dificultades surgen a causa de relaciones y flujos de información ineficaces entre los gerentes y empleados a los que supervisan. Otras veces, los problemas son endémicos a la propia organización, ya sean causados por una interrupción en las comunicaciones entre la dirección y los empleados o por la falta de sistemas e infraestructura adecuados que faciliten el intercambio eficaz de información.

Los problemas de comunicación casi siempre tienen solución. Sin embargo, antes de atacar el problema, habrá que hacer una evaluación previa para detectar el origen de esas dificultades dentro de la organización.

Durante esa evaluación se observa que algunos de los directivos podrían beneficiarse del perfeccionamiento de sus habilidades comunicativas. Es verdad que las personas no dejan sus puestos de trabajo sino que abandonan a sus jefes. En las encuestas acerca de los motivos que propiciaban la marcha de los empleados, siempre aparecen referencias a las pobres habilidades de comunicación de sus supervisores.

Está claro que no todos hemos nacido con cualidades de buen comunicador. Sin embargo, la mayoría de nosotros sí somos capaces de aprender. Algunas de las recomendaciones que podemos hacer tanto a ejecutivos como a gerentes para mejorar estas habilidades son las siguientes:

 


Contacto personal. En esta era de la comunicación electrónica, son demasiados los gerentes que utilizan el correo electrónico como un sustituto de la interacción personal. Pero la pregunta es sencilla. ¿Propondrías y cerrarías un gran acuerdo con un cliente importante a través del correo electrónico? ¿Contratarías a un ejecutivo clave sin entrevistarte personalmente con él? La respuesta es igual de sencilla. Seguramente que NO.

 


Sin embargo, los mismos directivos que saben que el contacto personal es fundamental para interpretar el carácter y las reacciones de una persona, eligen a menudo la opción de “gestionarlo por e-mail”, aún cuando los trabajadores se encuentran en la oficina a pocos metros de distancia. En este sentido, es importante señalar que hay que evitar tratar las cuestiones sensibles o delicadas electrónicamente, incluso, cualquier gestión cotidiana se maneja mejor a través del contacto personal siempre y cuando ésta sea posible. Un mayor contacto directo le ayudará a crear una mejor relación y a estrechar los lazos de confianza.

 


Claridad. Es importante expresarse con claridad. Cuando dé instrucciones o discuta sobre una determinada cuestión, no hay que dar por hecho que todo el mundo le entiende. Pregunte si ha sido claro o si es necesario dar más explicaciones al respecto.

 


Frecuentemente las personas hacen diferentes interpretaciones de una misma información procediendo, de buena fe, a hacer lo contrario de lo que el gerente espera. La comunicación clara es el resultado de un proceso de doble dirección que consiste en formular preguntas directas, ganando en claridad, y confirmando lo que hemos entendido para alcanzar un entendimiento común. Los gerentes tienen que ser conscientes de ello y facilitar este proceso.

 


Facilitar el feedback.
Aunque la evaluación ponderada anual del desempeño es una herramienta muy valiosa de comunicación, no conviene limitar el feedback a un encuentro anual. A la gente no le gustan las sorpresas y, por lo general, prefieren tener la oportunidad de desarrollarse y mejorar a lo largo del año. Por eso es mejor proporcionar evaluaciones continuas, que sean constructivas y que, sin abandonar el trabajo del día a día, permitan a los empleados responder ante hechos que aún tengan “frescos” en la memoria. En estas evaluaciones, hay que destacar con igual ímpetu tanto lo positivo como lo negativo.

 


Pero, además de hacer las evaluaciones pertinentes, hay que solicitar el feedback correspondiente a los empleados. Pregunte si hay algo que usted pueda hacer como gerente para ayudarle a hacer mejor o hacerle más fácil su trabajo, para que esté más satisfecho con lo que hace, etc.

 


Encontrar tiempo.
Está claro que como gerente ya está bastante ocupado con su propia carga de trabajo, por eso, a veces es fácil olvidarse de que una parte muy importante del trabajo de gerencia tiene que ver con la gestión. Para aprovechar el tiempo fuera del horario es fundamental programar las reuniones uno a uno y las reuniones con los grupos de trabajo. Aunque es apropiado que los empleados sean conscientes de su carga de trabajo y el poco tiempo del que dispone, es importante que, durante estas reuniones, se ofrezca la máxima atención posible, siendo éstas prioritarias. Atender llamadas telefónicas o permitir otras interrupciones durante estas reuniones pueden transmitir a los empleados la sensación de que sus preocupaciones no son tenidas en cuenta ni vistas como prioritarias.

 


Construir la infraestructura adecuada.
En mi trabajo de consultoría para empresas en crecimiento, he comprobado que las cuestiones de infraestructura generalmente se gestan sigilosamente, saliendo a relucir tras un periodo de significante crecimiento u otro cambio importante. Cuando una empresa es pequeña, la logística de la comunicación no suele ser complicada. Los empleados suelen estar en una sola planta, con oficinas muy próximas, por lo que es fácil para marketing “caminar por el pasillo” para hablar con el departamento comercial. Todo el mundo sabe quiénes son los que toman las decisiones, y quiénes tienen la autoridad para aprobar los compromisos financieros más importantes. Hay muy pocas posibilidades de que los empleados adopten medidas no autorizadas que se puedan ejecutar en contra de los intereses comerciales de la empresa y sus estrategias.

 


A medida que la empresa crece, las condiciones cambian. Hay más empleados y estos pueden ser ubicados en múltiples instalaciones sin que siquiera se conozcan entre sí. Las líneas de autoridad y responsabilidad son menos claras. De la noche a la mañana, la organización se enfrenta a los retos de una gran empresa pero con los mismos sistemas de comunicaciones y los mismos procesos que solía utilizar antes del crecimiento, por lo que las comunicaciones y los sistemas que los soportan, son casi siempre insuficientes, dando lugar a la incomunicación.

 


En todo caso, incluso las grandes empresas deben estar preparadas para mejorar y adaptar sus sistemas de comunicaciones a cada etapa del desarrollo. El proceso de mejora es similar para todas las empresas con independencia de su tamaño, y necesita una cuidadosa evaluación de la situación de partida y el establecimiento de los objetivos a conseguir en el futuro, así como un esfuerzo constante para adaptar la infraestructura, los sistemas y las personas a las necesidades de la empresa.

 


Comunicarse abiertamente. La mayoría de las demandas de comunicación y de las dificultades en esta área se producen durante los momentos difíciles. Es más fácil ser abierto con los empleados cuando las noticias son buenas. Pero, cuando la realidad del negocio es más complicada, los ejecutivos y los gerentes tienden a adoptar una mentalidad de búnker y a desarrollar estrategias a “puerta cerrada”. A medida que la ansiedad de los empleados aumenta, disminuye la confianza y los rumores vuelan.

 


Es conveniente resaltar que los empleados aceptan mejor las malas noticias si sienten que están siendo tratados con justicia y con honestidad. La empresa que comunica de manera eficaz durante los tiempos difíciles demuestra su compromiso y el respeto a sus empleados, ganándose así su lealtad.
Si su organización se enfrenta a malas noticias, estas son algunas de las cosas que debe tener en cuenta:

 


Ser honesto. Cuente a los empleados las dificultades por las que atraviesa la empresa. Es probable que ya hayan percibido esta situación, pero es importante escuchar las noticias directamente de la dirección.

 


Ejercer el liderazgo. Este es el momento para que la alta dirección sea más visible y más accesible.

 


Escuchar y responder cuidadosamente a las preocupaciones de los empleados.

 


Tener un “plan de juego” y ser sincero. Haga saber a los empleados de antemano las estrategias a seguir y el calendario en cuestión. Explique los planes de la compañía para el futuro más eficiente y rentable y cómo las acciones previstas ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos.

 


Mirar hacia el futuro. Genere una práctica de comunicación en curso para restablecer la seguridad y la confianza. Nunca prometa que no se producirán nuevas reducciones o reestructuraciones u otros acontecimientos difíciles, ya que esas declaraciones erosionan la confianza en caso de que no se pueda cumplir la promesa. Céntrese en los planes de cara al futuro, el impulso y el propósito del proyecto y en hacer que los trabajadores participen activamente en ayudar a la organización a tener éxito y prosperar.

 


Decir a los empleados que se les aprecia. Refuerce que son valorados y que van a desempeñar un papel vital en el éxito futuro de la organización. Aumente su motivación y los esfuerzos serán reconocidos.

 


Las buenas noticias también son importantes. No se deje absorber por tanta negativa porque se le olvidará comunicar las cosas buenas. Dar a los empleados una visión positiva del futuro les motivará para permanecer en la compañía después de las dificultades.

 
 

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Márketing: Consultoría de Ventas - Formas de Vender

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Consultoría de Ventas

Formas de Vender

Cuando comenzamos un trabajo sobre aumento de ventas, en todos los casos nos planteamos la viabilidad de cada sistema en el sector/sectores en los que estamos trabajando y su coste absoluto.

Porque hay que decidir cual elegimos de acuerdo con lo que necesita el cliente y el tiempo que tenemos para obtener resultados.

SISTEMAS QUE TENEMOS EN CUENTA PARA DECIDIR

Con un vendedor o varios:

Es el sistema tradicional. Actualmente esta reduciéndose el uso de vendedores en los países más adelantados, debido al coste por visita, muy elevado para muchos productos.

Haciendo una media, un vendedor cuesta alrededor de 24.000 euros al año de salarios, mas prestaciones sociales.

Unos 6.000 mas al año entre gasolina, reparaciones, peajes, dietas invitaciones.

El vendedor hace un máximo de unas 8 visitas al día en un sector como el industrial y otros parecidos. Es decir unas 1600 visitas al año de media.

Para recuperar ese coste con un margen del 30% (suponiendo que el vendedor cobra comisiones absorbidas por el mismo margen, tenemos que hacer unas ventas de unos 9.000 euros mes, de promedio o 100.000 € anuales. Cifra a partir de la cual ganamos dinero.

Estos 9.000 € cuestan varios meses e incluso un par de años en conseguirse regularmente, siempre y cuando contemos con personas de calidad y entrenadas.

Con Representantes:

El representante fue una figura importante en la comercialización en España hace 30 años.

Desde entonces su principal atractivo, que era sus bajísimos costes, ha desaparecido, ya que las cargas sociales que ahora tiene son altas, y el riesgo de que venda poquísimo o no venda nada, es alto.

Además, cuando las cosas van mal y la empresa necesita de sus ventas mas que nunca, la estrategia del representante, la estrategia que a el más le conviene personalmente, es la contraria, a él le conviene coger mas casas nuevas que representar para aumentar sus posibilidades de ventas haciendo la misma cantidad de visitas.

Actualmente pocas empresas tienen representantes en exclusiva, ya que es muy parecido a tener vendedores en nómina y menos efectivo.

Con un equipo de teleoperadores/as:

Las teleoperadoras pueden usarse para vender directamente o para concertar citas para vendedores.

Vender directamente con Teleoperadoras:

Eligiendo bien las ofertas y con una base de datos de buena calidad, cada teleoperadora a los 6/12 meses de llamar, hace promedios de 4/5.000 euros de ventas en el sector industrial, con lo que dos teleoperadoras a media jornada consiguen resultados similares a un vendedor bueno y trabajador.

Los costes salariales de dos teleoperadoras son similares a los costes de un vendedor, igual que los resultados.

Con las teleoperadoras se obtienen buenos resultados, además ahorrando los 6.000 euros de gastos que cuesta cada vendedor de calle al año.

El riesgo de fracaso, también es menor, dado el mayor control que se tiene sobre alguien que trabajo delante de uno y no a varios kilómetros, sumando el hecho a que son dos en lugar de una persona, aumentando esto las probabilidades de éxito.

Con una combinación de ambos, vendedor y teleoperadora:

La teleoperadora mejora los resultados del vendedor, ya que asume algunos trabajos que este debe realiza y los hace mejor debido a su mejor concentración en ellos.

Enviar material publicitario, concertar las entrevistas con los clientes  o posibles clientes, con lo que se mejora la confección de rutas y se obliga al vendedor a un ritmo de trabajo mas intenso que si lo hiciera el, vender pequeño material o productos de rutina (que pueden valer bastante dinero, pensar en los productos más rutinarios y se ilustra la idea).

Reduce así los tiempos que el vendedor no puede dedicar a vender si no a realizar esas gestiones, con lo que su coste queda plenamente justificado.

Un equipo de vendedor/a + teleoperadora, cuesta entonces aproximadamente los 24.000 del vendedor + los 6000 de gastos + los 10/12000 de la teleoperadora/concertadora.

Con una media del 30% de margen, para compensar su coste se necesitan unas ventas de 140.000, cifra a partir de la cual ganamos dinero.

Utilizando distribuidores:

Es una política que necesita para tener resultados unos márgenes muy buenos en los productos que se pueden trabajar con precios aceptables para un distribuidor.

Tiene esta forma de vender muchas virtudes.

La virtud principal es que una vez nombrado, un distribuidor da poco trabajo y va haciendo ventas.

También tiene defectos, como por ejemplo los pequeños márgenes, a los que tal vez no se está acostumbrado.

La inversión inicial es pequeña, ya que se pueden establecer las relaciones iniciales mediante el envío de mails sistemático durante algunos meses, más un perfeccionamiento de la relación por teléfono, y al final, se trata solo de algunos viajes para formalizar la relación y, eventualmente, firmar el contrato.

Con publicidad directa:

La publicidad directa vende gracias a anuncios con medios de respuesta, como teléfonos de contacto o FAX o mails de contacto.

Permite el sistema evaluar cada medio utilizado y conocer el coste de cada contacto y de cada venta.

No está mal, pero lleva una inversión inicial exploratoria de algunos miles de euros hasta que se estabiliza al detectar los medios que funcionan bien.

Es más un complemento, que el medio principal, para la mayoría de las empresas que la usan.

Hay que decir que se puede vivir solo con ella.

Con franquicias:

La franquicia es un camino bueno, que exige preparar un sistema fácil de seguir para los franquiciados y una inversión de entre 6 y 9.000 euros para que un equipo profesional la tire adelante.

Se puede hacer con menos si nosotros (la empresa que concede la franquicia) hace parte del trabajo que harían ellos y se les pide a los técnicos que solo supervisen esos trabajos.

Puede producir resultados antes de un año, pero mejor pensar en dos.

En el primer año hay montar un establecimiento piloto o mejor dos para poder mostrar a los posibles franquiciados.

Las fuentes de ingreso franquiciando pueden venir tanto de las licencias de franquicia, como de las ventas de producto, como del asesoramiento en los servicios, las compras y los consejos técnicos.

Con una tienda en Internet:

La tienda en Internet pide una inversión de alrededor de 9.000 euros iniciales en software, mas un trabajo continuo de mantenimiento informático y de entrada y salida de datos.

Pide también soft de análisis si no lo lleva la tienda.

Para conseguir que tenga unas ventas significativas, hay que darle mucha difusión, y eso significa añadir una inversión en publicidad, directa, clásica y de todas clases.

En esto se puede dosificar y también aumentar hasta donde uno quiera.

Los resultados dependen de varios factores.

Con una tienda física:

Una tienda física depende mucho de la ubicación que tenga, en un sitio transitado por los posibles clientes.

En el sector Industrial la inversión es muy alta, no solo en el local y su acondicionamiento, si no también en los stocks.

No es aconsejable en estos momentos de crisis.

Con publicidad clásica:

Las ventas con publicidad clásica, solo son, pueden ser, un complemento.

Por la sencilla razón que no son previsibles en absoluto.

Además el coste de la publicidad clásica, repercute sobre el total de la publicación, emisión.

Y nosotros necesitamos solo una parte.

Además, las tarifas son de otros tiempos, y no se puede saber cuanto aporta por cada euro.

Con el envío masivo de e-mails y/o fax :

En estos últimos años se ha consolidado como sistema y se ha difundido mucho, sigue siendo una alternativa fuerte y barata.

Unas 400 veces más barato que el uso de vendedores en primeras visitas.

Se puede hacer la inversión poco a poco, progresivamente y según se van produciendo resultados.

Se controlan los resultados con exactitud, por sector económico, por zona geográfica, por el texto de los mensajes etc.

Con lo que se puede ir corrigiendo el trabajo hecho aumentando la efectividad en cada envío.

Recomendable para empresas que buscan Distribuidores o clientes nuevos.

 

 

 

 Leyendas urbanas: “Los vendedores nacen”
Seguro que alguna vez habéis oído este comentario: para ser vendedor hay que nacer… Yo también lo oí al comienzo de mi primer trabajo como vendedor, y dada mi poca experiencia, tuve la tentación de creérmelo.

Hubiera sido un error. Cualquiera puede trabajar bien como vendedor, haya nacido como haya nacido.

No llevamos marcas profesionales al nacer.
Volví a dudar cuando me dí cuenta de que los tipos mas simpáticos, hacían mas pedidos que los menos simpáticos.

Entonces descubrí que ser vendedor no consistía en ser simpático.
Y que ser un vendedor bueno no era hacer mas primeros pedidos que los otros.
Ser un buen vendedor, comprendí, consistía en mantener muchos y buenos clientes satisfechos mucho tiempo.

Eso pedía habilidades distintas de la simpatía, (que es valiosa también), pedía perseverancia, pedía orden, pedía ser organizado y llevar buenas notas y fichas, pedía aprovechar el tiempo. 

Y todo eso me llevó a preguntarme: ¿se pueden aprender esas cosas? porque no se puede aprender a ser simpático, pero si a ser atento…organizado, perseverante, ordenado, a administrar bien el tiempo y otras cosas buenas para vender. Y ya no me pareció valida la idea de que vender se nace o no se puede hacer nada.

Y todo eso me llevó, con el tiempo, a otra conclusión: que hay diferentes formas de ser vendedor, diferentes tipos de ventas y diferentes tipos de sector que piden rutinas diferentes


¿Es suficiente formarse para el éxito de un vendedor?

Para mantenerse en forma y tener buenos resultados en ventas, formarse permanentemente (un poco hoy, un poquito mañana) resulta necesario.
Un libro que nos comenta un colega, una conferencia a la que nos invitan o vemos por Internet, todo esto va ayudando a aumentar nuestra capacidad profesional.

Pero se necesitan dos cosas mas.
Determinación y Orgullo son estas cosas.
Determinación que nos lleva a cumplir con nuestro programa, a no dejar que los malos hábitos desgasten nuestra efectividad.
Y Orgullo, profesional naturalmente.
El deseo de ser mejor, el deseo de destacar, de vender mas cada año, de ser mas valorado por nuestros clientes, se sustenta en el sano Orgullo.
Cultivémoslo también.

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Apunte Márketing: Las 3 Claves del Trabajo Flexible

Escrito por Administrator el . Publicado en Márketing

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Las 3 Claves del Trabajo Flexible

La flexibilidad estratégica toma en cuenta las diferentes etapas en la vida de los empleados, para que la empresa siga siendo rentable.

Un estudio reciente demostró que la mayoría de los empleadores ofrecen, al menos, algún tipo de flexibilidad laboral en el día a día de sus empleados. Mientras que los empleados confirman que existe flexibilidad en su trabajo.

 

Así, la pregunta ya no es tan simple. ¿Qué es realmente la flexibilidad laboral? ¿Se trata de poder realizar teletrabajo o cambiar de horario? Sí. Pero, ahora la pregunta realmente importante se centra en determinar de qué manera puede esa flexibilidad ser un pilar estratégico para las empresas y contribuir a alcanzar las metas planteadas por la dirección?

 

Con demasiada frecuencia, la definición de la flexibilidad laboral es confusa y poco clara, pues no se observan los beneficios tangibles de implantarla como parte de una estrategia a largo plazo, más allá de aplicarse a algunos procesos aislados del día a día. 

 

Para poder diferenciar entre las organizaciones en donde la flexibilidad es estratégica, de aquellas en las que parece una condición fortuita y sin dirección, el sitio Fast Company señala tres claves: 

 

Capitaliza una oportunidad

 

1- Cuando aparece una oportunidad de negocios, es natural que la gerencia se pregunte: "¿Cómo podemos aprovecharla y, al mismo tiempo, ser flexibles respecto al trabajo que hemos de desempeñar para capitalizarla?

 

Por ejemplo: Un equipo de ventas está saturado por la gran cantidad de clientes que deben visitar. Entonces la gerencia debe preguntarse: "¿Cómo podremos ser más flexibles con los horarios de trabajo, para que podamos atender a todos esos clientes, en función del horario de cada uno, pero sin que nuestro equipo trabaje horas extras cada día?".

 

Otro caso es del de los ejecutivos de cuenta. Que una cuenta esté avanzando lento no implica que deba despedirse al responsable de forma inmediata. La pregunta que la gerencia o dirección debe formularse es de qué manera mantener su talento humano, al tiempo que mejore su rendimiento, para evitar los costos laborales de despedirle y, posteriormente, volver a contratar a otro responsable de cuenta cuando mejore el negocio de ese cliente en particular. 

 

Un ejemplo más ocurre cuando un empleado debe desplazarse lejos de la sede de la oficina o empresa por un motivo personal, por ejemplo, cuidar de un familiar enfermo. La gerencia puede preguntarse cómo lograr que ese empleado teletrabaje, en lugar de tomar la decisión de despedirlo en el acto. 

 

Un caso más puede ser el de una empresa que busca abrir una oficina en un nuevo mercado, pero carece del presupuesto para lograrlo. En ese caso, puede plantearse iniciar mediante un equipo que teletrabaje, para ahorrar en gastos de oficina, hasta que el negocio comience a andar por sí solo. 

 

Aplicarla a todas las áreas

 

2- La empresa se preocupa por encontrar los vínculos entre todas las áreas para conseguir una flexibilidad generalizada. Recientemente, una compañía decidió reutilizar su espacio de oficina de tal forma que cualquier empleado pudiera conectar su lap top en cualquier lugar que estuviese disponible cuando comenzara su jornada laboral, en lugar de tener lugares y escritorios fijos. 

 

Simultáneamente, un grupo de tecnología trabajaba en el desarrollo de un plan celebrar teleconferencias. De esta manera, cada empleado podría sostener conversaciones o conferencias con cualquier otro, en cualquier punto del espacio abierto de la oficina, a través de ese software. Esto permitiría una mejor comunicación entre los empleados y, al mismo tiempo, permitía que cada uno pudiera culminar sus tareas individuales -en cualquier espacio disponible-, pero sin perder la posibilidad de "reunirse" con otros empleados, que, quizá, estuvieran en el lado opuesto de la oficina, pero que, gracias a la teleconferencia, podían comunicarse desde cada computadora, en cualquier momento. 

 

La pregunta que surgió tras ese experimento fue: ¿Por qué si cada empleado no necesitaba un escritorio fijo, cerca de su manager, no se trabajaba mediante teletrabajo? La respuesta no era simple. Esa empresa había comenzado a funcionar mediante un sistema de teleconferencias y escritorios no fijos, el teletrabajo estaba volviéndose parte del día a día en la organización. Y estaba funcionando. 

 

Ajustar la vida personal y la laboral

 

3- Los empleados entienden cómo capitalizar la flexibilidad laboral en el día a día, mientras ajustan su vida laboral y personal. 

 

Cada empleado debe ser capaz de identificar un plan para que, en caso de que su labor deba modificarse, pueda continuar cumpliendo con sus tareas cotidianas a lo largo de sus diferentes etapas vitales. Sea durante su periodo como jóvenes solteros, casados, padres o durante el periodo previo a su retiro.

 

De esta manera, el empleado y su empresa trabajan en un plan ad hoc que le permita a la empresa seguir siendo rentable en cualquiera de las situaciones en las que el empleado se encuentre en su vida personal.

 

Conclusión

 

En la mayoría de las empresas los empleados y la gerencia no tiene un plan adecuado a la situación laboral de cada empleado que le permita ser flexible a lo largo de su vida. Por lo que se concluye que, a pesar de que existen ciertos procesos que tienen flexibilidad, la flexibilidad laboral no es aprovechada en un 100% por las compañías. 

 

¿Qué tipo de flexibilidad existe en tu empresa: es estratégica y de largo plazo, o, por el contrario, se centra sólo en determinadas situaciones del día a día? 

 

 

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Comunicación y Publicidad - Marketing - Eficacia de la Publicidad

Escrito por Administrator el . Publicado en Márketing

                                                     Comunicación y Publicidad

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Marketing Eficacia de la Publicidad

    La publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral. En Babilonia se encontró una tablilla de arcilla conteniente con inscripciones para un comerciante de ungüentos, un escribano y un zapatero que data del 3000 a. C. Ya desde la civilización egipcia, Tebas conoció épocas de gran esplendor económico y religioso; a esta ciudad tan próspera se le atribuye uno de los primeros textos publicitarios. Parte de lo que se conoce actualmente como publicidad nace con la imprenta de Gutenberg, quien se ocupa de mostrar su invento a un grupo de mercaderes de Aquisgrán. Con la crónica mundial de Nüremberg, figuran una serie de almanaques que contienen las primeras formas de publicidad.

    La publicidad moderna comenzó a evolucionar en Estados Unidos y Gran Bretaña a finales del siglo XVIII durante la época de la revolución industrial. Con la aparición de los agentes de publicidad; de quienes se conoce como al primero de ellos a Volney B. Palmer quien, en 1841, como agente publicitario inauguró en Filadelfia una oficina con la cual obtuvo un considerable éxito. A principios del siglo XX, las agencias se profesionalizan y seleccionan con mayor rigurosidad los medios donde colocar la publicidad. Es así como la creatividad comienza a ser un factor importante a la hora de elaborar un anuncio. En los años 30 nace una famosa técnica creativa: el brainstorming, aunque no fue hasta la década de 1960 cuando se usó de manera habitual.

    Cuando se habla de promoción en marketing, abarca los siguientes tipos de actividades:

  • Anuncios: cualquier presentación que se pague para que salga en los medios de comunicación.

  • Venta personal: cualquier promoción realizada cara a cara.

  • Publicidad: cualquier forma expositiva que se realice en los medios de comunicación y que no vaya a cargo del beneficiario.

  • Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar las ventas, como pueden ser los obsequios.

    La publicidad consume una gran parte del presupuesto utilizado en los programas de marketing, por lo que es muy importante preguntarse por los resultados que la publicidad está dando a la empresa.

¿Por qué la empresa necesita usar comunicación?

    La palabra comunicación se deriva del vocablo “communis” que significa común, por lo que el objetivo fundamental es compartir algo en común y para que esto suceda el mensaje que se quiere transmitir se debe codificar y descodificar correctamente.

    Para vender no es suficiente ofrecer un producto que tenga un precio adecuado para el posible comprador a través de un canal de distribución bien organizado, además se necesita dar a conocer la oferta, identificando aquellas cualidades que puedan resultar más interesantes para el cliente y conseguir estimular la demanda mediante acciones promocionales adecuadas.

    En este contexto, ¿cómo se comunica realmente la empresa con sus clientes?, toda comunicación supone un intercambio de señales entre un emisor y un receptor, así como la existencia de un sistema de codificación y descodificación que permita expresar e interpretar los mensajes. Lo que se comunica es el mensaje, el cual debe ser apropiado al producto, a los canales y al público al que van dirigidos.

La publicidad

    Es quizás la forma más visible del esfuerzo de comunicación empresarial. La publicidad se puede considerar como una forma impersonal de comunicación pagada por un patrocinador identificado y que emplea, entre otros, revistas, televisión, radio,….

    Joannis establece distintos momentos en la creación publicitaria:

  • En la primera fase se realiza la investigación de mercado.

  • En la segunda fase se fija la estrategia.

  • En la tercera fase se inicia la secuencia de la creación publicitaria propiamente dicha, el eje, el concepto y la elaboración de los anuncios.

    Un problema de la publicidad, debido a ser una comunicación impersonal y masiva, es el no poder adaptar el mensaje a cada caso concreto, teniendo que emplear, por lo tanto, conceptos muy generales.

Objetivos de la publicidad

    Partiremos de la clasificación dada por los autores Harpeer, Ray y Strong.

  • Conocimiento

  • Recordar el uso

  • Cambiar las actitudes sobre el uso de la forma del producto

  • Cambiar las percepciones sobre la importancia de las características de la marca

  • Cambiar las creencias sobre las marcas

  • Reforzar las actitudes (fidelidad)

Los anuncios

    Como en toda promoción, la fidelidad de los anuncios es que la comunicación sea útil, es decir, los anuncios forman parte de un proceso de comunicación y están expuestos a los mismos problemas que cualquier otro proceso de comunicación. Uno de los problemas más importantes de los anuncios es la distorsión perceptiva, que se producen cuando el receptor del mensaje lo interpreta de una forma muy diferente a la que pretende comunicar el remitente. Este fenómeno puede crear malentendidos con los mensajes publicitarios, con lo que se perjudica al responsable de marketing a la hora de alcanzar los objetivos publicitarios.

    Los clubs deportivos han empezado a fijarse más en las imágenes de los anuncios, durante mucho tiempo, los anuncios presentaban imágenes de cuerpos esculturales que sudaban mientras se tostaban al sol; este mensaje era sugestivo para todas las segmentaciones del mercado.

    La distorsión perceptiva no se puede eliminar por completo, el responsable de marketing puede eliminar partes de esta distorsión, por lo tanto, podemos concluir que conocer a los consumidores y su nivel cultural repercute en el éxito que puede tener un anuncio.

Medios en una campaña publicitaria

    Una organización deportiva ha de decidir qué medios va a utilizar en una campaña publicitaria. Existen varios medios, incluida la impresión, la emisión y los medios exteriores, cada uno con sus ventajas e inconvenientes.

    Entre los medios de impresión, los periódicos tienen una serie de ventajas muy claras. Para anunciar en un periódico el día del partido o unas ventas especiales se puede hacer en forma de noticia breve. Si lo comparamos con la televisión y la radio, el anuncio de prensa es mucho más barato.

    Las revistas se caracterizan por una calidad de impresión muy alta y por el uso del color, sin embargo, estos se publican semanal ó mensualmente, y suelen ser mucho más caras.

    Los carteles publicitarios ofrecen a la empresa cierto control porque ésta puede determinar dónde y cuándo va a distribuirlas, pero los carteles están limitados a una zona determinada, por lo tanto, se limita el impacto.

    El programa en sí, con todas sus fotografías, estadísticas e historias, promociona al clubs y es una excelente herramienta cómo relaciones públicas.

    Los anuncios por correo directo se utilizan mucho en la industria deportiva, su mayor ventaja es que sólo llega a quienes la empresa desea, por ejemplo, los abonos de temporada y los partidos individuales se promocionan directamente por correo.

    Entre los medios de emisión, tenemos la radio, cuya ventaja es el sonido, y además cuesta menos que la televisión. En cuanto a la televisión llaga a muchas personas y se sirve de la vista y el sonido, así por ejemplo, el consumidor puede ver el recorrido que hace la pelota después del golpe que realiza el jugador de béisbol ó cuando losaficionados hacen la representación de la ola y pueden oír el crack del bate ó el barullo que genera la multitud. Aunque la cobertura publicitaria es más cara, los equipos deportivos pueden utilizar la duración actual del partido y a su propio personal para reducir los gastos.

    Los anuncios exteriores que se ponen en carteleras ó en tarjetas de autobús son muy visibles y no son muy caras, permanecen en el mismo sitio durante mucho tiempo; por ello, los consumidores pueden leer el mensaje repetidamente, lo que produce el efecto refuerzo. Las campañas de carteleras son más efectivas si sus mensajes se compaginan con los de las campañas de los medios de comunicación. La Universidad de Vanderbitt (EEUU) ha utilizado con éxito varios medios publicitarios como es la prensa, radio, televisión, carteleras,… para promocionar su programa de fútbol, que continuamente ha de superar su mala racha en el terreno de juego.

La eficacia publicitaria

    Un problema de la publicidad es lo que se llega a gastar en correo cuando la publicidad llega hasta los consumidores que no están dentro de los objetivos marcados por la empresa. Es preciso que el responsable de marketing conozca bien el mercado elegido, es decir, saber hasta quien quiere llegar. Si una empresa dispone de una buena información demográfica y psicográfica de los mercados elegidos, entonces podrá fijar el emplazamiento de los medios que maximizarán la exposición del mercado elegido y minimizarán cualquier gasto inútil.

    Otro factor relacionado con la selección de medios es el coste por exposición, que no es otra cosa que el coste que necesita para atraer a un consumidor a través de varios medios. Aplicando los datos de coste por exposición junto con la información aportada por el mercado elegido, una organización puede conseguir un mayor número de personas dentro del mercado elegido, a un coste más bajo.

    Después de haber fijado todos los medios y costes, empieza la parte creativa del anuncio, es decir, deben los mensajes despertar el interés del consumidor, y hacerle llegar un mensaje de forma efectiva, y al mismo tiempo a de tratar marcar objetivos que se puedan conseguir a través de técnicas innovadoras.

    Si llevamos a cabo una campaña creativa, ¿cómo medimos la eficacia?, un método tradicional para saber lo bien que va el anuncio, se basa en medir las ventas durante el periodo inmediato al de la campaña publicitaria, pero éste método no es del todo válido por varios motivos, entre ellos tenemos el problema de la amplitud del tiempo, también podíamos preguntarnos lo siguiente, ¿cuánto ha de durar un anuncio para que sea eficaz?,……..

    Hay medios para evaluar la eficacia de la publicidad, por ejemplo, uno de ellos es ofrecer un descuento si el consumidor aporta un boleto extraído de algún medio de prensa, un simple recuento del número de boletos entregados puede darnos una idea del efecto que ha tenido el anuncio, otros métodos incluyen test de llamada,…..

    Muchas organizaciones pequeñas o las que no disponen de personal publicitario cualificado contratan a agencias para confeccionar programas promocionales eficaces, por otra parte, algunas organizaciones deportivas creen que son capaces de elaborar su propio coste-medio, así como de tomar sus propias decisiones creativas.

 

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Apunte - Recursos Humanos - Falta Planificación de Marketing

Escrito por Administrator el . Publicado en Márketing

                                                                       Recursos Humanos

 

Falta Planificación de Marketing    

 

Responde verdadero o falso a cada uno de los siguientes puntos de acuerdo con la situación de tu empresa:

-Se pierden oportunidades para generar beneficios

-La planificación a largo plazo son solo números

-Existe información útil y práctica de marketing

-En la empresa hay confusión sobre los precios

-Es la empresa, cada vez, más vulnerable a los cambios de su mercado.

-Las urgencias controlan el destino de la empresa

-Son lógicos y racionales los objetivos de marketing

Si tu mayoría son verdadero, revisa tus planificaciones y céntrate en los problemas a resolver, si la mayoría son no…enhorabuena, los está haciendo bastante bien…

Por si lo necesitas, en este link, gracias a infomipyme, te puedes encontrar un plan de marketing

 

http://www.loseskakeados.com

 


 

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