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Apunte Marketing - En Línea - La Organización Comercial

Escrito por Administrator el . Publicado en Márketing

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 La Organización Comercial

 

LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Cuando la realización de una acción requiere un grupo de personas, la organización específica del grupo se convierte en una necesidad. En el caso de la organización de los comerciales, hay que tener en cuenta el enfoque empresarial ya que éste puede basarse en el cliente o en la producción. Dado que en la actualidad prácticamente las empresas basan sus actuaciones en la satisfacción del cliente, los comerciales deben organizarse en este sentido.

La organización de comerciales tiene ciertos problemas: - El comportamiento humano, individual o de grupo. - La dificultad de las comparaciones entre empresas dada su especificidad. - La problemática de profundizar en las causas reales de un problema que puede disfrazarse o compensarse por otros medios (publicidad, promoción, etc.). - Diseminación por el territorio que implica dificultades en la visión global y desmotiva. Pero una buena organización comercial tiene una serie de ventajas que aumentan la productividad y la eficacia. - Ayuda a la integración de las distintas actividades del departamento: dirección, control, administración, etc. - Coordina esfuerzos entre distintos departamentos. - Delimita funciones de dirección (planificación, coordinación) y ejecución (ventas, visitas, etc.). - Facilita la asignación y delimitación de tareas: § Efectividad del trabajo. § Posibilita el control de tareas en función de objetivos. § Evita fricciones entre personas. - Mejora las comunicaciones entre elementos que forman parte del proceso. - Facilita el control al directivo de todos los aspectos que afecten al grupo.

Una buena organización comercial ayuda a la empresa, fortalece su posición en el mercado y le suministra una ventaja competitiva en el mismo. Basándonos en la evolución de los principios organizativos podríamos decir que a lo largo del siglo XX han existido distintos tipos de organización que han pasado desde una visión propiamente empresarial a otra enfocada al mercado. Así se ha pasado de organizaciones donde lo importante era la estructura, la jerarquía, lo estándar, el formalismo, la centralización, a otras organizaciones donde lo importante son las personas, la descentralización, la flexibilidad, la responsabilidad, etc. Los principales tipos o modelos de organización son: - Organización en línea. - Organización en línea y staff. - Organización funcional. Todas las empresas, según su necesidad, sigue en la mayoría de su organización comercial uno de estos modelos, viéndose complementados por la especialización según productos, sectores, zonas, clientes, etc. Cuadro resumen de los tipos de organización:

 

 

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